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资讯 | 农机服务生意不好做?这八个原因不可不知

楼主:柳州农机 时间:2021-07-20 09:54:47

最近有农机经销商反映,近两年农机生意不好做,尤其是服务越来越难做。这其中的八大原因,各位农机经销商、服务商们都知道吗?


1


需求小批量、多品类

服务难度增加


国内农机发展的趋势是全程机械化和全面机械化,这种变化的特征非常明显,从补贴政策就可以直观看出:拖拉机、收获机、播种机等传统农机需求是在下降,而田间管理、产后处理的打捆机、青贮机、喷药机、无人飞机、烘干机等农机需求增长迅速,许多企业经营方向都转向这些热点领域。



2


技术飞速发展,产品更新快

服务越来越力不从心


新技术的出现是行业裂变的诱因,也是行业洗牌的催化酶。新技术对于固守传统技术的生产企业、经销商和服务商来说都是一种压力。


当前很多性能超前、功能强大的农机产品大多具有技术密集的特点,集机电液一体化、智能化、物联化、自动化、远程控制于一体,主机的驾驶室从里到处都是仪表盘、操作手柄、控制屏,其功能和复杂程度一点都不比驾驶一架大型飞机小。



要想使用这些先进的机器,必须要有服务工程师的购机前的培训和作业全过程的实时指导。许多情况下,用户还要通过经销商的远程控制中心进行远程实时指导。


另外,对于大型的复杂设备,平时的修护保养和设备的调试、软硬件的升级,甚至适应性的改装,都需要服务工程师来帮助完成。


所以,跟不上行业主流技术、没有强大的服务能力,就很容易被行业淘汰。


3


用户期望值升级

对服务的要求也在升级


整体来看,农机行业正由“功能需求”向“品质需求”转变。当下农机用户的主要特征有:没有饥饿感、品牌意识增强,货比三家更挑剔、越来越专业、有时甚至比业务员还懂产品,要求更多更好的服务。



简单的三包维修、换件、培训等低端的服务已经满足不了当下用户的需求了。举例来说,购买力不足的用户需要有金融服务来解决资金压力,这类用户倾向于选择能用融资租赁、消费信贷等工具帮助他解决问题的农机服务商。


用户的需求已经升级了,农机服务商们不仅要有高超的技术,还要有多方位服务的能力。



4


社会化服务越来越健全

对服务能力要求提高



七八年前,农机行业爆发式增长,社会化的服务体系不健全,农机服务主要靠厂家指定的经销商来承担。但现在,农机的社会保有量很大,市面上出现了很多社会化的服务组织、服务店。社会化的服务体系不可避免地会争夺原有厂商的市场。



农机的服务竞争越来越激烈了,而这正可以促进行业进步。为了留住客户,服务商必须真正关注服务。以次充好、假冒伪劣、骗客宰客的现象减少了,服务意识和水平明显在提高,服务行业在加速洗牌,服务水平差的服务商正被淘汰。



5


新技术、电商的争食


在农机行业,电商对新机销售没有造成多大的麻烦,但在服务领域就不一样了。



比如现在年轻一代的用户习惯在网上购买配件,因为网上的价格通常要低于实体店。网上购买后,这些用户有时自己换件,有时找修理汽车或工程机械的服务店换件,这样一来,换件的收益就不会流入农机经销商、服务商了。



6


产品质量越来越好,服务需求减少


目前国内的农机产品已经接近国际化水平。尤其是一拖东方红、雷沃阿波斯、中联重科等一线品牌,近几年无一例外在抓产品质量。国产农机的质量越来越好。



其实,最好的产品是不需要修的产品,最好的服务是没有服务的服务。


随着产品质量的提高,大故障机率降低,小毛病也在减少,并且农机手,尤其是合作社用户的保养意识越来越强,从以前平时不修、坏了再修,平时不保养、用时再修理,变成现在的定期养护。


所以,农机服务商需要改变工作方法,要从事后被动的修护变成事前主动的维修保养。



7


整体人员素质跟不上变化


整体看,很多农机经销企业服务人员的文化水平偏低。他们可以做基础的维修工作,却没有维修机电液一体化、GPS系统、远程控制等部件的能力,经常要请厂家的人员赶来协助维修。



随着合作社、农机大户、农业开发公司等大客户的增多,做好农机基础维修服务已经远远不够了,服务商还需要进行员工管理、客户管理、品牌维护和市场推广,帮客户做整体解决方案等有技术含量的工作,因而,服务人员的素质亟待提高。农机经销商要在未来的竞争中取胜,除了靠过硬的手艺,还要靠灵活的头脑和扎实的管理能力。



8


盈利模式单一,生存越来越难


在农机经销商中,绝大部分经销商将服务当成销售的一个辅助职能,以应对产品的不足。真正意义上靠服务赚钱的经销商还不多。


随着产品技术含量越来越高,有实力的客户都选择去大型经销商或正规的服务店购买服务,小服务商的业务正在随之减少。


所以农机服务商也要拓展经营范围、丰富服务内容,要多渠道多点盈利。比如有些人凭借服务能力,成了主机产品的经销商,“修而优则卖”,完成从单纯服务商到销售+服务一体化的华丽转身。


来源:农机通

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