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“雪后寒”引发的思考-格局决定结局,思路决定出路,实力决定未来

楼主:农机观察 时间:2019-10-09 07:02:27

俗语有言,下雪不冷化雪冷。近日来寒流夹雪的来袭,让农机人更加明白了什么叫“雪后寒”的道理。渐行渐远的2017年,给农机人留下了很多的无奈和遗憾。同时,面对2018年农机市场,又到底会给农机人留存多大的生存空间呢?大家对2018年的市场走势,一致感受雪后寒的气息。当下农机人该何去何从,仍是摸着石头过河-心中无底。

 

较2017年相比,2018年的开局,除凹凸出手快、略有成就外,当前还没有一家农机生产企业、流通企业能提供更好的方略引导2018年农机市场。对此,笔者也在静观其变过程中,除与道友同行们的感触有相似之处外,有以下几点感悟。

 

一、格局决定结局

作为农机代理商,从过去的依赖型,逐步向独立型转化。痛感因人而异,最大的问题是代理商的格局决定其未来在农机市场竞争中的结局。所谓格局者,笔者认为:无论是生产企业还是流通企业,首先是三个定位---即“企业定位,产品定位,市场定位”。

 

(1)企业定位。打造百年企业就必须做实产品质量,三年一计划,五年一调整,十年一目标。时刻不忘初心牢记心中使命,克服投机心态,打一枪换一个地方,撒一网捞一把走人。尤其是流通同行从厂家铺货流转到现金压库,从产品代销流转到产品经销,从厂家服务流转到承包服务,从政府高额补贴到蜻蜓点水,既不解渇也不当饱,特别是一些省份隔年补,伤害了无数个代理商。(垫补)从处处依赖到事事风险自扛。那么,作为企业定位是企业生存发展的首要问题。长远规划还是短期行为,决定企业的走势。

 

(2)产品定位。作为流通企业一定要根据自己市场实际情况,选择对称的产品投放市场,千万别因为兄弟情谊,违背自己的原则而造成双方不必要的损失,产品定位市场说了算。东北市场与丘陵地带同苏北平原,以及盐海地区的产品选择定位,都分别有一定的要求和区别。丘陵地区和内陆地区的马力段、应该在100马力以下,东北地区40马力,200以上的比较适合,苏北平原从130到200马力段不等。一句话产品定位一定要结合本地区的实际而定。

 

(3)市场定位。市场定位就是企业经营格局的体现,无论做高端品牌还是经营低端产品,这就是市场布局和定位的界限。作为一个流通企业,市场定位就是老板做人做事的风格。笔者不止一次说过:“一流的代理商卖品牌,二流的代理商卖产品,三流的代理商卖赊账机”。这三个定位其实就是生产企业与流通企业的市场定位标准。那么,如何定位准确把握商机,既适应市场环境又符合自身实际,这没有统一模式和标准。

 

农机市场从2017年进入“雪后寒”时期。同时,也证明了农机补贴政策对市场的刺激作用,正逐步回归到正常的轨道。农民兄弟通过十多年的的补贴政策,除在2004到2009这段时间,农民真真切切的享受到惠农政策的实惠外,对于农机农业各项补贴政策的不断变味,农民朋友有自己的想法和感受,农机补贴政策除抬高农机具价格外,尚未看到实质性的效果。农村各项扶贫项目成了基层经办机构人员的家庭作坊,成了地方政府少数官员贪财渠道,他们既官商勾结又自欺欺人,公开走形式忽悠民众成常态。

 

所以,农机人对市场定位的把控,难就难在补贴政策实施过程中,变质变味,扰乱了正常的农机市场秩序,难就难在农机人的“同行成冤家”自相残杀,难就难在赊账经营自掘坟墓,难就难在厂商不平等的合作关系。在这特殊的年代、畸形的农机市场竞争中,摆正位置掌控市场格局决定结局

 

二、思路决定出路

大家可以从凹凸这个企业的经营方略,纵览农机天下走势。这既是案例,也是一本活生生的教材。凹凸的履带机成为同行们的劲敌,不单纯是一个运气的事儿。回顾凹凸的起伏,我们应当承认,连续数年他们坚持三个抢先,即---“抢在政策前、抢在对手前、抢在市场前”。这不是一句空话,更不是什么形式。同行也好,对手也罢,都值得我们认真学习、思考、研究。

 

大家回顾一下凹凸的营销政策,从时间上就抢占了先机,他们在当年的十二月就出台了新的一年的营销政策,他们在其它同行们春梦没醒时,早已控制了市场的50%。凹凸履带机的操作策略,对市场的绝对把控能力,值得同行借鉴。凹凸低价营销让对手们束手无策,这是不争的事实。在这里既不是夸张更不是吹捧。因为笔者只是一个曾经的第一代凹凸代理商,尽管脱离合作关系已有好多年,但对他们的关注并没有因为不合作而取消。特别是他们的一些做法让代理商无奈,包括与配套厂的不爽气说法不一,加之输送槽堵塞成了不冶之症(速度快,吃不进吐不出来),负面影响也比较大。

 

但就目前凹凸的履带机市场占有率,不得不让对手们刮目相看,不得不承认产品适应市场,不得不承认价格适合用户,不得不承认服务还算到位。自制件决定了他们的价格优势,也决定了他们的市场走势。同时,决定了他们在行业中的绝对优势位置。而我们一些规模企业望凹无策,政策迟迟出不了台,产品质量尚无优势,收割速度与凹凸尚有差距,价格不降小亏再降大亏、失去了竞争优势,处于弱势震荡格局。代理商做也不是,不做也不是处于进退两难。放弃吧,前功尽弃不甘心,坚持吧,前行中困难重重,如有不慎将会导致灭顶之灾。甚至,会将一生的努力付与东流,残酷的现实没有正确的思路就很难有一个好的出路。

 

三、实力决定未来

如果一个企业的产品影响力不够,再没有足够的可比性和优势,没有与众不同的特色,单凭一腔热血很难在夹缝中求存,产品优势就是实力,产品品质就是实力,产品服务能力就是实力,产品成本和价格优势就是最大的实力。没有这些足够的实力单靠坐井观天,自我欣赏,自我安慰,缺乏细节,缺乏自我存缺自纠意识,凭想象碰运气想要在2018年农机市场中,洒脱前行难度之大可想而知。

 

如果一个农机生产企业没有绝对优势产品,没有绝对的人力资源,没有稳固的销售渠道和固定的客户,没有足够的人脉关系,没有强大的服务体系,没有与市场对等的产品价格,企业没有一定的利润空间,很难长远立足农机市场。

 

如果流通企业没有适合自己本区域市场的农机产品,没有足够的一线产品支撑,没有强大的营销团队,没有忠诚的客户群体,没有一定的资金实力,靠三四线产品当家,靠租几间门面房,靠银行贷款社会集资,靠厂家垫支发货不要钱。同样难以在农机市场竞争追逐中站稳脚跟,不会有一个好的发展和理想的未来。

 

如果我们厂商在“雪后寒”的今天,不能平等共处,不能抱团取䁔,不能相互理解信任,不能合二为一相互支持。唯一的结果就是出局,就是给对手让市场,给对手留机会,给对手让客源,其结果就是不打自败

 

因此,2018年农机市场是对农机人的一个严峻考验,洗人洗牌已成定局。聪明人知难而退,明白人见好就收,糊涂人不见棺材不掉泪。拼光了成本拼血本,拼光了血本拼成本,血本成本都拼光了,就回到原始正常的农机经营轨道。

 

笔者认为:无论是生产企业还是代理商,要降本增效,要穷日子穷过,要精控库存,不能盲目压货短平快是2018年农机商人的唯一经营手段和有效途径,不要好大求功,更不要把无人机作为救命稻草,不要对烘干机抱有太大的希望,更不要听文人墨客对市场的评估误导,无人机、施肥药水机、烘干机要慎投稳行,烘干机市场大,风险更大,小心谨慎是每位农机人,做好每一笔生意必须尊循的规则

 

上述观点与同行道友的感悟,如有不同之处敬请批评指正!面对“雪后寒”的农机市场,人不敢为之而我努力前行,才有可能成为洗牌后的剩者。

 

文章作者:童国祥。

利益相关:童先生系东南某省农机经销商董事长,文章观点仅代表童先生的个人观点,与其旗下企业无关。

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